مراحل تحلیل پرونده‌های تجاری، کسب و کار و پرسش‌های تجاری

مورد کاوی(Case Study)

در دنیای مشاوره، یکی از ابزار کارآمد در ارزیابی متقاضیان شغلی مشاوره، موردکاوی‌ها هستند که به نوعی توانایی تحلیل، استنتاج و حل مسئله که محوری‌ترین شایستگی مشاوره است را می‌سنجند. در ایران اطلاعاتی از نحوه ارزیابی شرکت نیست و یا فصلنامه به سرنخی نرسیده است ولی احتمالاً در ایران هم به نحوی توانایی متقاضیان در مشاغل مختلف، با نیم نگاهی مفهومی به آن، سنجیده می‌شود. آنچه مهم است درک دقیق از سلسله مراتبی بودن حل مسئله و توجه الگوریتمی آن است که موردکاوی نیز بر همین مبنا مورد توجه قرار می‌گیرد و نباید از آن غفلت کرد.

مک‌کینزی، BCG و Bain همگی در مصاحبه از کیس، تحلیل و پرسش‌های رفتاری برای ارزیابی داوطلب استفاده می‌کنند. در هر سه شرکت معمولاً حداقل دو مرحله مصاحبه وجود دارد: مرحله اول با مصاحبه با مشاوران و مرحله نهایی با شرکاء. مک‌کینزی عمدتاً از کیس‌های استفاده می‌کند که مصاحبه‌گر مسیر تحلیل را هدایت می‌کند.  در مک‌کینزی، ارتباط روشن، استدلال منطقی و پاسخ‌های دقیق و کوتاه، اهمیت زیادی دارد و تجربه شخصی نیز بسیار مهم است.  BCG از قالب ترکیبی استفاده می‌کند و از داوطلب گاهی تحلیل هدایت‌شده و گاهی ابتکار عمل بیشتری انتظار دارد. کیس‌های BCG ممکن است موضوعات خلاقانه و غیرمتعارف داشته باشند و تحلیل نمودارها و استخراج بینش از داده‌ها اهمیت ویژه‌ای دارد.  Bain بیشتر از قالب داوطلب‌محور استفاده می‌کند؛ بنابراین داوطلب باید ساختار مسئله را طراحی و مسیر تحلیل را هدایت کند. در Bain، درک کسب‌وکار، اندازه‌گیری بازار، محاسبات و تناسب فردی با فرهنگ شرکت اهمیت زیادی دارد. به‌طور خلاصه، مک‌کینزی بر ساختار و اجرای دقیق، BCG بر بینش خلاقانه و سازگاری و Bain بر شمّ کسب‌وکار و همکاری تأکید بیشتری دارد. بنابراین آمادگی مؤثر فقط تمرین کیس نیست؛ بلکه باید شیوه متفاوت مصاحبه و انتظارات هر شرکت را نیز شناخت و متناسب با آن تمرین کرد.( https://www.case-prep.com/free/mbb-cases)

معمولاً چارچوب سلسله مراتبی تحلیل یک پرونده در کسب و کارها، از مراحل زیر عبور می‌کند:

1. درک دقیق مسئله
   • مسئله اصلی را از نشانه‌ها جدا کنید.
   • دامنه، هدف و محدودیت‌های کیس را مشخص کنید.
   • از بازتعریف زودهنگام مسئله پرهیز کنید.
2. جمع‌آوری و اعتبارسنجی داده
   • داده‌های مالی، عملیاتی، بازار، مشتری، رقبا و سازمان را جمع کنید.
   • داده ناکافی را از داده منفی تفکیک کنید.
   • تناقض‌ها و شکاف‌های اطلاعاتی را مشخص کنید.
3. ساخت فرضیه‌ها
   • برای مسئله چند علت محتمل تعریف کنید.
   • فرضیه‌ها را MECE و قابل‌آزمون کنید.
   • از «اولین توضیح قابل‌قبول» به‌عنوان علت ریشه‌ای استفاده نکنید.
4. تحلیل عمیق و آزمون فرضیه‌ها
   • روابط علت و معلولی را بررسی کنید.
   • اقتصاد مسئله، روندها، رقبا، Benchmark، ریسک و ظرفیت سازمان را بسنجید.
   • بین مشاهده، تفسیر و نتیجه‌گیری تفاوت بگذارید.
5. طراحی گزینه‌های راه‌حل
   • چند گزینه واقعی ایجاد کنید.
   • مزایا، هزینه، ریسک، پیش‌نیاز و پیامد هر گزینه را بسنجید.
   • گزینه‌ها را بر اساس شواهد، نه ترجیح شخصی، مقایسه کنید.
6. انتخاب راهکار و طراحی برنامه اجرایی
   • اقدامات اولویت‌دار را مشخص کنید.
   • مسئول، زمان، منابع و KPI تعیین کنید.
   • اقدامات کوتاه‌مدت را از اصلاحات ساختاری جدا کنید.
7. ارائه، دفاع و یادگیری
   • منطق تحلیل را به‌صورت شفاف ارائه کنید.
   • از نتیجه با داده و استدلال دفاع کنید.
   • نتایج را پایش و فرضیات را در صورت تغییر شواهد بازنگری کنید.

الزامات عمومی

یک تحلیل خوب کیس‌استادی باید هم‌زمان راهبردی، داده‌محور، انتقادی، اقتصادی و اجرایی باشد. با این توجیه، مهم‌ترین اصول در آن عبارتند از:

• از مسئله به داده و از داده به فرضیه حرکت کنید، نه برعکس.
• هر ادعا باید تا حد امکان پشتوانه داده داشته باشد.
• قبل از راه‌حل، علت ریشه‌ای را پیدا کنید.
•  معیار مطلوب یا Benchmark  را هدف مکانیکی قرار ندهید؛ شرایط شرکت را در نظر بگیرید.
• اثرات جانبی و هزینه فرصت راه‌حل را بررسی کنید.
• بین افزایش درآمد، افزایش سود و ایجاد نقدینگی تفاوت بگذارید.
• اثر راهکار بر مشتری، کارکنان، عملیات، فناوری و ریسک را هم ببینید.
• راهکار باید قابل اجرا و قابل سنجش باشد.
• برای تصمیم‌های مهم، سناریوی بدبینانه و ریسک شکست را نیز بررسی کنید.
• در پایان، مشخص کنید چه چیزی هنوز نمی‌دانیم و برای تصمیم قطعی چه داده‌ای لازم است.

برای بهره برداری بیشتر، فایل ۲۶ مورد پرونده در تارنمای فصلنامه به نشانی زیر بارگزاری شده است و در کانال تلگرام فصلنامه نیز موجود است.

Duke University Fuqua School of Business MBA Casebook

• برای اطلاع از مباحث مشاوره مدیریت کانال های فصلنامه را دنبال کنید.
• تارنمای فصلنامه مستقل از محتوای فصلنامه، مطالب به روزی از دنیای مشاوره مدیریت منتشر می کند.
• نقطه نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
• فصلنامه راهبرد و راهکار مشاوره مدیریت، تنها فصلنامه حوزه مشاوره مدیریت ایران است، از آن حمایت فرمائید.

• رایانامه:

Info@rrmm.ir

• کانال تلگرام:

https://t.me/rahbordorahkar

• اینستاگرام:

https://www.instagram.com/rrmm.1398

•  لینکدین:

https://www.linkedin.com/company/rrmm

• بله:

http://ble.ir/rrmmir

• نشانی:
• تهران، خیابان دکتر شریعتی، تقاطع پل صدر، کوچه سمیاری، انتهای کوچه، پلاک ۴، طبقه دوم- تلفن ۲۲۲۰۷۹۵۰

عکس از اینجا:

https://www.safetymentor.com/blog/benefits-of-using-case-studies-in-training